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I validi venditori sono una delle
più importanti risorse, se non la più importante, di qualsiasi
organizzazione sportiva.
La loro efficacia si può calcolare
non solo sulla loro abilità di comunicare con un potenziale od
attuale cliente, ma anche sulla loro abilità di comunicare con
altri venditori sia della propria organizzazione, che estranei a
questa. Nell'NBA ho creato "i compagni di vendita" - cioè
ho voluto che si instaurassero relazioni tra venditori di squadre
differenti. Queste relazioni permettono loro di condividere
informazioni su quanto ha avuto successo nel loro particolare
ambiente in cui operano, parlare semplicemente di idee che sono
loro venute e generare reazioni e commenti su queste idee.
"L'impollinazione incrociata" di queste idee e pensieri
assicura che le proposte valide ed i concetti che hanno avuto
successo possano rapidamente essere diffusi e, in altri ambienti e
situazioni, possano ottenere lo stesso successo. In questo
articolo esamineremo le diverse comunicazioni ed
"allenamenti" necessari perchè i venditori abbiano
successo.
Mettersi in contatto con gli
altri venditori per avere un supporto
Quando un venditore ha un
problema o necessita di motivazioni perché i risultati sono stati
inferiori alle aspettative, il parlare con gli altri membri dello
staff di queste loro esperienze e problemi che devono superare è
un metodo efficace per migliorare i propri risultati ed anche il
morale. Poichè le vendite si basano sull'abilità di comunicare,
i venditori più esperti possono condividere le loro esperienze e
il come hanno superato i loro problemi in un modo significativo,
con un giovane venditore. Vi sono quasi certamente stati casi in
cui il venditore più anziano, nel corso della sua carriera, ha
dovuto affrontare gli stessi problemi e sfide che il giovane
venditore deve ora fronteggiare.
Offrire assistenza ad
incoraggiamento ai colleghi
Quando
una persona sta passando momenti difficili o dimostra di avere
bisogno di aiuto, lo si deve offrire senza che venga chiesto.
Quando si riesce a vendere
Il complimento,
l'incoraggiamento ed un elogio sono spesso dimenticati nel lavoro
di tutti i giorni. Fate sentire i colleghi (o se siete un manager
che dirige gli addetti alle vendite) preziosi ed apprezzati.
Sforzatevi di capire i vostri
clienti
Chiedete ai vostri clienti
come usano e se apprezzano il prodotto od il servizio che offrite.
In caso di parere negativo, cercate di capirne i motivi e se la
situazione può essere corretta. Il capire come il consumatore
vede il prodotto o il servizio che ha acquistato offrirˆ preziose
informazioni che serviranno a chi si occupa delle vendite in
relazione a futuri clienti.
Modificate il processo di
vendita mentre è in corso per essere sicuri che sia valido
Ogni tanto riprendete con la
videocamera il vostro stile di vendita o fatelo giudicare dai
colleghi o altre persone. Più si acquista esperienza nel proprio
lavoro, pi quanto scriviamo o le proposte che facciamo diventano
una routine, il che può essere positivo, ma anche negativo.
Esaminandovi con il videotape o con l'aiuto di colleghi od altre
persone, ci si può accorgere se vengono scelte le parole
appropriate, se il messaggio è accuratamente trasmesso e se la
vostra presentazione non verbale sta inviando il giusto messaggio.
Capire i limiti di tempo e le
richieste nel prendere una decisione
Quando si sta per chiudere
una trattativa di vendita, si deve capire che chi acquista è
influenzato da determinate considerazioni e fattori. Tenete
presenti questi fattori ed adottateli nel vostro stile di vendita.
Il mettere una forte pressione su chi acquista spesso fa si che si
riesca a vendere quel prodotto o servizio una sola volta. Al
contrario, i venditori che dimostrano all'acquirente di capirli e
creano un feeling, normalmente instaurano una relazione di lungo
termine con quel cliente.
Non permettere mai che
sentimenti personali interferiscano con la comunicazione
Non crearti pregiudizi nei
rapporti con i colleghi o potenziali acquirenti. Non permettere
che sensazioni positive o negative interferiscano nella tua
attività in seno allo staff di vendite o creino barriere tra chi
vende e chi acquista.
Dialogare e discutere per
tenere ognuno informato
Questa è una delle aree più
comuni in cui i venditori non comunicano alle persone
dell'organizzazione che possono avere un impatto sulle vendite.
Ricordate che la vendita di un biglietto coinvolge la biglietteria
e la vendita di una sponsorizzazione ha un impatto su chi è
responsabile di tutti gli elementi coinvolti in una
sponsorizzazione, come ospitalità, rapporti con i media, etc. Se
queste persone non sono informate, non potranno essere
sufficientemente coinvolte da assicurare la soddisfazione del
cliente e quindi un suo nuovo acquisto. Prima queste persone sono
coinvolte, meno problemi sorgeranno.
Contattare regolarmente i
clienti, non solamente per vendere o fare nuove proposte
Una delle lamentele più
frequenti che sento esprimere dai consumatori è quella che
l'organizzazione si fa viva solo quando vuole essere pagata. Un
potenziale cliente oggi ha una grande varietà di svaghi e
divertimenti. Se il cliente inizia a considerarsi come un qualcosa
che è ormai acquisito e non si sente apprezzato, troverà
un'altra organizzazione o entità che lo farˆ sentire importante
e che dimostrerà il suo apprezzamento. Sondaggi che indagano
sulle opinioni dei clienti sono essenziali nel creare prodotti o
servizi che incontrino le loro necessità. I New Orleans Hornets
ed i Memphis Grizzlies hanno regalato agli abbonati nella loro
prima stagione NBA un anello che ricordava il loro coinvolgimento
nella squadra e li ringraziava per il loro supporto. I Minnesota
Timberwolves hanno invece predisposto una speciale maglia
commemorativa della loro 15¡ stagione NBA che verrà donata a
tutti gli abbonati prima dell'inizio del prossimo campionato.
Verifica che cosa hai sentito
e che cosa non hai sentito
I venditori non solo dovrebbero
parlare con i loro clienti, ma anche osservarli. Guardali mentre
assistono ad una partita, fai la fila agli stand di vendita come
fanno loro. Parcheggia l'auto nello stesso loro parcheggio e
inserisciti nello stesso loro traffico in cui devono inserirsi al
termine di un partita. Nell'NBA chiamiamo questo "prendere la
nostra dose quotidiana di realtà”. Se come venditori non ci si
rende conto di capire e comprendere come il prodotto è
attualmente usato e la qualità e la limitazione di tale
esperienza, si perderà il rapporto con il cliente e si lavorerà
senza la minima comunicazione con il cliente.
Parlare in modo onesto ed
aperto
Un dialogo continuo con gli
altri venditori ed i clienti è essenziale per essere venditori di
successo. Questo dialogo per˜ deve essere franco ed aperto. Non
possiamo metterci sulla difensiva quando comunichiamo, come anche
ignorare i problemi una volta che sono evidenti. Io credo nella
frase di Shakespeare: "Sii sempre te stesso", il che
significa per me il non cercare di nascondere che il problema
esiste ed il pensare che ogni cosa che si fa è giusta. Sii aperto
alle reazioni dei clienti, accetta le critiche e lavora per
risolvere i problemi: tutto questo può accadere solo in un
ambiente aperto e onesto.
Scambia idee e possibilità,
come anche informazioni
Crescita e longevità si
riscontrano normalmente in organizzazioni ed in culture di vendita
che vogliono sperimentare ed essere innovative. Numerose grandi
idee giungono da altre organizzazioni, da altre attività
economiche e dai clienti che vengono serviti. Non limitate le
vostre forme di comunicazione al raccogliere e seminare
informazioni, ma richiedete attivamente e testate nuove idee e
concetti. Organizzate incontri con gruppi definiti di persone ed
incontri con i vostri clienti e create forum dove loro possano
offrire idee e concetti che li renderanno ancor più legati a voi
ed al vostro prodotto.
La comunicazione è la chiave per creare uno staff di vendite efficace e
di successo, una clientela informata e coinvolta ed un'attività
economica produttiva e duratura. Non prendete per certa ogni cosa
e siate sicuri di ascoltare, imparare e comportarvi in modo
adeguato. |
